بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است .
فهرست مطالب:
فصل اول: کلیات تحقیق 1
مقدمه 2
تعریف موضوع تحقیق 3
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 4
اهمیت و ضرورت تحقیق 5
اهداف تحقیق 6
چهارچوب نظری تحقیق 6
ارکان اساسی مذاکره 8
فرضیات تحقیق 9
نوع تحقیق بر اساس هدف 10
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش 10
قلمرو مکانی 10
قلمرو زمانی 11
ابزارهای گرد آوری اطلاعات 11
روش تجزیه و تحلیل داده ها 11
محدودیت های تحقیق 11
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق 12
فصل دوم: ادبیات تحقیق 13
تعاریف مذاکره 14
ارکان اصلی مذاکره 19
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از 20
آمادگی 20
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره 22
شناسایی اهداف 23
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند 24
هدف ها و نتایج مذاکره 24
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات 26
ارزیابی طرف مقابل 27
انتخاب استراتژی 27
تهیه و پیش نویس دستور جلسه 28
دستور جلسه باید 28
تعیین محل مذاکره 28
تعیین محل مذاکره 28
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف 30
محل استقرار 30
ارائه پیشنهاد 31
زمان بندی 32
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد 32
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده 33
پاسخ به پیشنهاد 34
چانه زنی 35
در مرحله چانه زنی باید 36
قالب های شناختی در چانه زنی 37
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند 38
ختم مذاکره 39
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد 39
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد 40
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن 40
استفاده از میانجی 41
وظایف این نقش شامل موارد زیر است 42
توافق های آشکار و نهان 42
روش های مذاکرات بازاریابی 44
اجبار و قدرت خصمانه 46
تغییر نگرش همراه احساس 47
تلاش برای توافق میانه 47
توافقات مساعد متقابل تجاری 47
متقاعد کردن منطقی 48
اهداف تجاری واقعی 48
انواع اساسی مذاکره 49
مذاکره توزیعی 49
مذاکره تلفیقی 49
ساخت دهی مبتنی برگرایش 50
مذاکره درون سازمانی 51
مذاکره اصولی 51
نکته 51
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره 56
مهارت های مذاکره و نفوذ 59
بعد نفوذ به شرح زیر است 60
همکار – جنگجو 61
هدایت امواج موزون مذاکره 63
تاکتیک های اساسی در مذاکره 64
ایجاد وقفه در مذاکره 65
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی 65
اقدام به حمله 66
حمله غافلگیرانه 67
عبور از موانع با یک پرش 69
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه 70
نقض مفاد قرارداد 71
گوش دادن 72
محدود کردن زمینه 72
بالا بردن ریسک 72
بلوف زدن 73
آینده را گرانتر جلوه دادن 73
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند 73
صبر 73
سؤال پرسیدن 74
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج 74
اول فریبکاری آگاهانه 74
دوم جنگ روانی 75
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع 76
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند 78
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره 79
مذاکره معطوف به عاقبت 80
اصول مذاکرات فروش 83
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود 84
مسائل میان فرهنگی در مذاکره 86
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان 90
جنبه های اخلاقی مذاکره 95
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی 95
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره 95
فصل سوم: روش تحقیق 98
مقدمه 99
روش تحقیق 100
طبقه بندی بر اساس روش 100
طبقه بندی بر اساس اهداف 101
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 101
جامعه آماری 101
نحوة گزینش نمونه 102
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102
روش بررسی اسناد و مدارک 103
روش میدانی 103
پرسشنامه 103
قابلیت اعتماد پرسشنامه 104
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات 105
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق 106
بررسی فرضیه تحقیق 107
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات 115
نتیجه گیری از فرضیه 116
پیشنهادات 117
فهرست منابع فارسی 119
فهرست منابع انگلیسی 121
پیوست 124
پرسشنامه125
سئوالات126