هدف از پژوهش حاضر بررسی تاثیر کیفیت زندگی کاری بر مدیریت ارتباط با مشتری در بانک های خصوصی و دولتی می باشد. این تحقیق از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ روش تحقیق از نوع توصیفی- همبستگی است که جهت جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای تدوین پیشینه تحقیق و مبانی نظری آن از روش کتابخانه ای استفاده گردیده است. جامعه ی آماری این پژوهش کلیه کارمندان بانک ملی و ملت شهرستان .. است، نمونه مورد نظر برای این پژوهش از طریق فرمول کوکران 300 نفر به دست آمد که از هر بانک 150نفر به طور تصادفی برای نمونه انتخاب گردید و پرسشنامه ها بر روی آزمودنی ها اجرا شد.در این تحقیق نُه فرضیه مورد بررسی قرار گرفت که شامل یک فرضیه اصلی که به بررسی تاثیر کیفیت زندگی کاری بر مدیریت ارتباط با مشتری در بانک های خصوصی و دولتی پرداخته و هشت فرضیه فرعی که به بررسی تاثیر ابعادکیفیت زندگی کاری که شامل : ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ، ﻣﯿﺰان ﻗﺎﻧﻮن ﮔﺮاﯾﯽ، ﻣﯿﺰان ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻓﺮﺻﺖ رﺷﺪ ﺑﺮای ﮐﺎرﮐﻨﺎن، اﻣﮑﺎن ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖﻫﺎی ﻓﺮدی، ﻣﺤﯿﻂﮐﺎری اﯾﻤﻦ و ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ، ﻓﻀﺎیﮐﻠﯽ زﻧﺪﮔﯽﮐﺎرﮐﻨﺎن، ﯾﮑﭙﺎرﭼﮕﯽ و اﻧﺴﺠﺎم اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و واﺑﺴﺘﮕﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ زﻧﺪﮔﯽﮐﺎری است؛ بر مدیریت ارتباط با مشتری بین بانک های ملی وملت پرداخته شده است . تحلیل داده ها نشان داد با توجه به مقادیر به دست آمده از آزمون های آماری انجام شده بر روی متغیرها کلیه فرضیات تحقیق تایید شده و علاوه بر اینکه کیفیت زندگی کاری و ابعاد آن بر مدیریت ارتباط با مشتری تاثیر معناداری دارد این تاثیر بین بانک های ملی و ملت متفاوت است و تاثیر بانک ملی بیشتر از بانک ملت است.
فهرست مطالب
چکیده. 1
فصل اول: کلیات تحقیق
1-1- مقدمه. 3
1-2- بیان مساله. 4
1-3- ضرورت و اهمیت... 6
1-4- اهداف تحقیق.. 8
1-4-1- هدف اصلی.. 8
1-4-2- اهداف فرعی.. 8
1-5- فرضیات تحقیق.. 8
1-5-1- فرضیه اصلی.. 8
1-5-2- فرضیات فرعی.. 8
1-6- قلمرو تحقیق.. 9
1-6-1- قلمرو مکانی.. 9
1-6-2- قلمرو زمانی.. 9
1-6-3- قلمرو موضوعی.. 9
1-7- روش کار. 9
1-7-1- روش تحقیق.. 9
1-7-2- روش گردآوری اطلاعات... 10
1-8- تعریف عملیاتی و نظری متغیرها10
1-8-1- کیفیت زندگی کاری کارکنان.. 10
1-8-2- مدیریت ارتباط با مشتری.. 10
1-9- استفاده کنندگان از نتایج تحقیق.. 10
فصل دوم: ادبیات و پیشینه پژوهش
2-1- بخش اول: ادبیات تحقیق... 12
2-1-1- ﻣﻔﻬﻮم وﺗﻌﺎرﯾﻒ کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 12
2-1-2- ﺗﺎرﯾﺨﭽﻪ کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 14
2-1-3- روﯾﮑﺮد ﻫﺎی کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 15
2-1-4- اﻫﺪاف کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 19
2-1-5- تعابیر ﻧﻮﯾﻦ کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 19
2-1-5-1- ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ کیفیت فراگیر. 20
2-1-5-2- ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ ﺳﺎزی ﮐﺎرﮐﻨﺎن.. 20
2-1-5-3- ﻣﻬﻨﺪﺳﯽ ﻣﺠﺪد(ﺑﺎز ﻣﻬﻨﺪﺳﯽ)ﺳﺎزﻣﺎن.. 21
2-1-6- ﺷﺎﺧﺺ ﻫﺎی کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 21
2-1-7- ﻣﺆﻟﻔﻪ ﻫﺎی کیفیت زﻧﺪﮔﯽ زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری واﻟﺘﻮن.. 21
2-1-7-1-ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ وﮐﺎﻓﯽ.. 22
2-1-7-2-محیط ﮐﺎر اﯾﻤﻦ وﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ.. 22
2-1-7-3-تامین ﻓﺮﺻﺖ رﺷﺪ و امنیت ﻣﺪاوم. 23
2-1-7-4- واﺑﺴﺘﮕﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 23
2-1-7-5- ﻓﻀﺎی ﮐﻠﯽ زﻧﺪﮔﯽ.. 24
2-1-7-6- ﯾﮑﭙﺎرﭼﮕﯽ واﻧﺴﺠﺎم اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ در ﺳﺎزﻣﺎن.. 24
2-1-7-7- ﻗﺎﻧﻮن ﮔﺮاﯾﯽ در ﺳﺎزﻣﺎن.. 24
2-1-7-8- ﺗﻮﺳﻌﻪ قابلیت ﻫﺎی اﻧﺴﺎﻧﯽ.. 25
2-1-8- راﻫﺒﺮد ﻫﺎی ﺑﻬﺒﻮد کیفیت زﻧﺪﮔﯽ ﮐﺎری.. 25
2-1-8-1- اﻧﺴﺎﻧﯽ ﺗﺮ ﮐﺮدن ﮐﺎر. 25
2-1-8-2- ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﻐﻞ.. 25
2-2- بخش دوم: ﻣﺒﺎﻧﯽ ﻧﻈﺮی... 28
2-2-1- ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی.. 28
2-2-2- پیشینه و سیر ﺗﮑﺎﻣﻠﯽ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی.. 29
2-2-2-1- پیش از ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﺠﺎرت اکترونیک..... 29
2-2-2-2- دوره پیش از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر الکترونیک..... 30
2-2-2-3- مرحله رشد کسب و کار الکترونیک..... 30
2-2-3- تعاریف مدیریت ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی.. 30
2-2-3-1- ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎط اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی(ECRM). 31
2-2-3-2- ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎط ﯾﮑﭙﺎرﭼﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی( ICRM). 31
2-2-4- ﻣﻔﻬﻮم ﺟﺪﯾﺪ ﺧﺪﻣﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن.. 32
2-2-5- اﻫﺪافCRM... 32
2-2-5-1- اﻫﺪافCRM از دﯾﺪﮔﺎه ﺑﺎرﻧﺖ... 32
2-2-5-2- اﻫﺪاف CRM از ﻧﻘﻄﻪ ﻧﻈﺮ ﻧﻮل.. 33
2-2-5-3- اﻫﺪافCRM از ﻧﻈﺮ ﺳﻮﯾﻔﺖ... 33
2-2-5-4- اﻫﺪافCRM از دﯾﺪﮔﺎه ﮔﺎﻟﺒﺮﯾﺚ و راﺟﺮز. 34
2-2-5-5- اﻫﺪافCRM از ﻧﻘﻄﻪ ﻧﻈﺮ ﮐﺎﻻﮐﻮﺗﺎ و راﺑﯿﻨﺴﻮن.. 34
2-2-6- دﯾﺪﮔﺎه ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ در ﻣﻮرد ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی.. 34
2-2-6-1- دﯾﺪﮔﺎه اول: ﺗﻠﻘﯽ CRM ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮآﯾﻨﺪ.. 34
2-2-6-2- دﯾﺪﮔﺎه دوم: ﺗﻠﻘﯽ CRM ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋی.. 35
2-2-6-3- دﯾﺪﮔﺎه ﺳﻮم: ﺗﻠﻘﯽ CRM ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ فلسفه. 35
2-2-6-4- دﯾﺪﮔﺎه ﭼﻬﺎرم: ﺗﻠﻘﯽ CRM ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪی.. 36
2-2-6-5- دﯾﺪﮔﺎه ﭘﻨﺠﻢ: ﺗﻠﻘﯽ CRM ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژی.. 36
2-2-7- ﻣﺰاﯾﺎی ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی.. 37
2-2-8- ﭼﺎﻟﺶ ﻫﺎی اﺟﺮاﯾﯽ CRM... 38
2-2-8-1- ﻫﺰﯾﻨﻪ راه اﻧﺪازی اولیه. 39
2-2-8-2- اﺑﺰارﻫﺎی ﮐﺎرﺑﺮدی ﯾﮑﭙﺎرچه. 39
2-2-8-3- ﻫﻤﮑﺎری ﺑﺨﺶ ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ.... 39
2-2-9- اﻧﺪازه ﮔﯿﺮی رﺿﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮی.. 40
2-3- بخش سوم: ﺑﺮرﺳﯽ ﭘﮋوﻫﺶ ﻫﺎی اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﭘﯿﺮاﻣﻮن ﻣﻮﺿﻮع.. 41
2-3-1- ﭘﮋوﻫﺶ ﻫﺎی اﻧﺠﺎم ﺷﺪه در ﺧﺎرج از ﮐﺸﻮر. 41
2-3-2- ﭘﮋوﻫﺶ ﻫﺎی اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﭘﯿﺮاﻣﻮن ﻣﻮﺿﻮع در داﺧﻞ از ﮐﺸﻮر. 43
2-4- ﺟﻤﻊ ﺑﻨﺪی ﭘﺎﯾﻪ ﻫﺎی ﺗﺠﺮﺑﯽ.. 47
2- 5 - ﻣﺪل ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ ﭘﮋوﻫﺶ.... 47
فصل سوم: روش شناسی تحقیق
3-1- مقدمه. 49
3-2- روش پژوهش.... 49
3-3 جامعه آماری.. 50
3-4- نمونه آماری.. 50
3-5- ابزار جمع آوری اطلاعات... 51
3-6- روایی و پایایی پرسشنامه. 52
3-6-1- تعیین اعتبار( روایی)پرسشنامه. 52
3-6-2- تعیین پایایی( قابلیت اعتماد)پرسشنامه. 53
3-7- تجزیه و تحلیل آماری.. 54
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل یافته های پژوهش
4-1- مقدمه. 56
4-2- آمار توصیفی.. 56
4-2-1- جنسیت... 56
4-2-2- وضعیت تأهل.. 57
4-2-3- سن.. 58
4-2-4- سابقه کار. 59
4-2-5- نام بانک..... 60
4-2-6- میزان تحصیلات... 61
4-2-7- توصیف گویه های مربوط به بعد کیفیت زندگی کاری.. 62
4-2-8- توصیف گویه های مربوط به بعد مدیریت ارتباط با مشتری.. 64
4-3- تبیین دو متغیره رابطه بین متغیرها و شاخص ها66
4-3-1- سنجش فرضیه های اصلی تحقیق.. 66
4-3-2- سنجش فرضیه های فرعی تحقیق.. 68
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
5-1- مقدمه. 82
5-2- نتایج استنباطی ( نقد و بررسی فرضیات). 82
5-2-1- فرضیه های فرعی.. 83
5-3- پیشنهادات... 86
5-3-1- پیشنهادات برای سازمان :86
5-3-2- پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 87
5-4- محدودیت های پژوهش.... 88
ضمائم: پرسشنامه. 89
منابع. 92
منابع فارسی.. 92
منابع لاتین :94
فهرست جداول
جدول 1- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب جنس.... 56
جدول 2- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب وضعیت تأهل.. 57
جدول 3- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب سن.. 58
جدول 4- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب سن.. 58
جدول 5- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب سابقه کار. 59
جدول 6- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب سابقه کار. 59
جدول 7- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب نام بانک..... 60
جدول8- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب میزان تحصیلات... 61
جدول 9- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب کیفیت زندگی کاری.. 62
جدول 10- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب کیفیت زندگی کاری.. 63
جدول 11- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب مدیریت ارتباط با مشتری.. 64
جدول 12- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب مدیریت ارتباط با مشتری.. 64
جدول 13- برازش مدل رگرسیونی بین کیفیت زندگی کاری و مدیریت ارتباط با مشتری.. 66
جدول 14- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 67
جدول 15- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 67
جدول 16- برازش مدل رگرسیونی بین پرداخت منصفانه و مدیریت ارتباط با مشتری.. 68
جدول 17- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 68
جدول 18- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 69
جدول 19- برازش مدل رگرسیونی بین ﻣیﺰان ﻗﺎﻧﻮنﮔﺮاﯾﯽ در ﺳﺎزﻣﺎن و مدیریت ارتباط با مشتری.. 69
جدول 20- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 70
جدول 21- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 70
جدول 22- برازش مدل رگرسیونی بین میزان تامین ﻓﺮﺻﺖ رﺷﺪ ﺑﺮای ﮐﺎرﮐﻨﺎن و مدیریت ارتباط با مشتری.. 71
جدول 23- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 71
جدول 24- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 72
جدول 25- برازش مدل رگرسیونی بین اﻣﮑﺎن ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻗﺎﺑﻠیﺖﻫﺎی ﻓﺮدی ﺑﺮای ﮐﺎرﮐﻨﺎن و مدیریت ارتباط با مشتری.. 72
جدول 26- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 73
جدول 27- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 73
جدول 28- برازش مدل رگرسیونی بین ﻣﺤیﻂﮐﺎری اﯾﻤﻦ و ﺑﻬﺪاﺷﺘﯽ و مدیریت ارتباط با مشتری.. 74
جدول 29- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 75
جدول 30- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 75
جدول 31- برازش مدل رگرسیونی بین واﺑﺴﺘﮕﯽ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ زﻧﺪﮔﯽﮐﺎری و مدیریت ارتباط با مشتری.. 76
جدول 32- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 76
جدول 33- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 77
جدول 34- برازش مدل رگرسیونی بین ﯾﮑﭙﺎرﭼﮕﯽ و اﻧﺴﺠﺎم اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و مدیریت ارتباط با مشتری.. 77
جدول 35- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 78
جدول 36- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 78
جدول 37- برازش مدل رگرسیونی بین ﻓﻀﺎیﮐﻠﯽ زﻧﺪﮔﯽﮐﺎرﮐﻨﺎن و مدیریت ارتباط با مشتری.. 79
جدول 38- معنی دار بودن رگرسیون بوسیله آزمون F. 79
جدول 39- محاسبه معادله رگرسیون دو متغیر. 80
فهرست نمودارها
نمودار شماره 1- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب جنس.... 56
نمودار شماره 2- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب وضعیت تأهل.. 57
نمودار شماره 3- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب سن.. 58
نمودار شماره 4- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب سابقه کار. 59
نمودار شماره 5- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب نام بانک..... 60
نمودار شماره 6- توزیع فراوانی جمعیت نمونه بر حسب میزان تحصیلات... 61
نمودار شماره 7- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب کیفیت زندگی کاری.. 63
نمودار شماره 8- توزیع فراوانی جمعیت نمونه برحسب مدیریت ارتباط با مشتری.. 65
چکیده:
در سال های اخیر واژه «مدیریت ارتباط با مشتری » توجه فراوانی را در حوزه بازاریابی و فناوری اطلاعات و... به خود جلب نموده است.مخصوصاً افراد دانشگاهی، فروشندگان نرم افزار، مشاوران کسب و کارها در این زمینه درگیر شده اند؛ و مفهوم CRM را که به معنی تلاش های سازمان جهت ایجاد و ارائه ارزش بالاتر به مشتری است، توسعه داده اند. سازمان ها به طور گسترده ای تشخیص داده اند که مشتریان مهمترین دارایی شان هستند و به روابط با مشتریان به عنوان مبادلاتی سودمند و متقابل و نیز فرصت هایی که نیاز به مدیریت دارند می نگرند (Plakoyiannaki،2005 ). این سیستم ها با ارائه اطلاعات در مورد پروفایل و تاریخچه مشتریان زمینه ی مهمی از فرآیندهای اصلی شرکت بخصوص در حوزه بازاریابی، فروش و خدمات به مشتری را پشتیبانی می کنند (ling and Yen ، 2001).
با ظهور اینترنت و توسعه تجارت الکترونی، نحوه تجارت و داد و ستد شکل تازه ای به خود گرفت. با توجه به حجم معاملات تجارت الکترونیکی، شرکت ها در معرض رقابت سنگینی قرار گرفته اند. موج تجارت الکترونیکی تقریباً همه شرکت ها را در تمامی اقتصاد ها تحت تأثیر قرار داده است و این شرکت ها ناگزیر از ورود به عرصه تجارت الکترونیکی هستند.این پژوهش در خصوص بررسی ضرورت اجرای مدیریت ارتباط با مشتری به صورت الکترونیک می باشد که مشتمل بر تعریف مشتری و رضایتمندی او، تعریف مدیریت ارتباط با مشتری و مزایا و اهداف آن، تعریف مدیریت ارتباط الکترونیک با مشتری و مزایای آن ، تعریفی از تجارت الکترونیک ، بانکداری الکترونیک و پست بانک است.روش پژوهش در این تحقیق آماری – توصیفی می باشد که داده های جمع آوری شده از طریق پرسشنامه وارد برنامه SPSS شده و تحلیل داده ها به صورت جدول و نمودار گزارش شده است. جامعه آماری انتخاب شده 45 نفر می باشد که در سال 92 در دفاتر پست بانک های کاشان مشغول به کار هستند و نمونه انتخاب شده 31 نفر است؛که با استفاده از جدول مورگان تعیین شده است پرسشنامه این پژوهش دارای 21 سوال می باشد.که سوالات 1تا13 برای سنجش ضرورت اجرای (E-CRM) و از سوال 14تا 21 برای سنجش توجه به حفظ و مراقبت مشتری ایجاد شده . با توجه به بررسی های انجام شده حدود 84 درصد از پاسخگویان معتقدند که اجرای مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان یک امر ضروری است.همچنین 41.4 درصد پاسخگویان معتقدند که تا حدودی به حفاظت و مراقبت از مشتریان خود توجه دارند و اکثریت آنها یعنی 80.6 درصد معتقدند به حفاظت و مراقبت از مشتریان خود کاملاً توجه دارند و رضایت مشتریان را یک موضوع مهم تلقی می کنند.
نتایج پژوهش نشان می دهد رابطه بین مدیریت ارتباط با مشتری به صورت الکترونیک و حفظ و نگهداری مشتریان با اطمینان 95% و در سطح خطای) ) کوچکتراز 0.05 معنادار است . بنابراین بین دو متغیر مدیریت ارتباط با مشتری به صورت الکترونیک و حفظ و نگهداری مشتریان رابطه معناداری وجود دارد.همچنین از بین تمامی متغیرهای توصیفی مطرح شده (سن، سابقه کار، میزان تحصیلات، رشته تحصیلی ، جنسیت) ، متغیر سن با توجه به ضریب خطای کوچکتر از 0.05 (sig=42% ) بر روی متغیر مدیریت ارتباط با مشتری (E-CRM) و متغیر سابقه کار با توجه به ضریب خطای کوچکتر از 0.05 (sig=46%) بر روی متغیر مراقبت و حفاظت از مشتری تأثیر گذار بوده اند.
فهرست مطالب
1-7) تعریف مفاهیم و اصطلاحات.. 6
2-1)مفهوم مشتری و رضایتمندی مشتری.. 10
2-2)تعاریف مدیریت ارتباط با مشتری: 11
2-2-1)تعریف مدیریت ارتباط الکترونیک با مشتری: 11
2-2-2)مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتری(i-CRM) 12
2-3)بررسی مبانی نظری مدیریت ارتباط با مشتری: 12
2-4)پیشینه و سیر تکامل مدیریت ارتباط با مشتری.. 13
2-4-1)پیش از مرحله تجارت الکترونیک: 14
2-4-2)دوره پیش از کسب و کار الکترونیک: 14
2-4-3)مرحله رشد کسب و کار الکترونیک: 14
2-5-1)اهداف CRM از دیدگاه بارنت: 14
2-5-2) اهداف CRM از نقطه نظر نول: 15
2-5-3) اهداف CRM از نظر کالاکوتا و رابینسون : 15
2-5-4) اهداف CRM از دیدگاه گالبریث و راجرز: 15
2-6) دیدگاه های مختلف در مورد مدیریت ارتباط با مشتری: 15
2-6-1)دیدگاه اول: تلقی CRM به عنوان یک فرآیند. 16
2-6-2)دیدگاه دوم: تلقی CRM به عوان یک استراتژی.. 16
2-6-3) دیدگاه سوم: تلقی CRM به عنوان فلسفه. 16
2-6-4)دیدگاه چهارم : تلقی CRM به عنوان یک توانمندی.. 17
2-6-5) دیدگاه پنجم: تلقی CRM به عنوان تکنولوژی.. 17
2-7) مزایای مدیریت ارتباط با مشتری: 17
2-8) عوامل مؤثر در موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری.. 18
2-9) ریشه اصلی E-CRM تعریف و تمایز. 19
2-11)اهداف مدیریت ارتباط با مشتریان الکترونیکی : 20
2-12) انواع مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی : 20
2-13)مزایای استفاده از E-CRM به صورت کاربردی نسبت به بازاریابی رسانهای سنتی: 21
2-14)نقش اینترنت در E-CRM.. 22
2-15)تاثیر بهبود کسب وکارهای اینترنتی در پیاده سازی E-CRM.. 23
2-16)مراحل پیاده سازی : E-CRM.. 24
2-17)منافع اقتصادی حاصل از کاربرد E-CRM.. 24
2-18)چالشهای موجود در مسیر E-CRM.. 25
2-19)نمونه های کاربردی در استفاده موفق از E-CRM: 25
2-20)نوآوری در بازاریابی و تفاوت(CRM) با (E-CRM) در اثر به کارگیری فناوری اطلاعات.. 26
2-21) ویژگیها و جایگاه E-CRM.. 28
2-22) شش «e» کلیدی در E-CRM.. 28
2-23) جایگاه اقتصادی E-CRM.. 29
2-24)تعریف تجارت الکترونیک.... 30
2-24-1)جایگاه تجارت الکترونیک.... 31
2-25)چالش بانکداری الکترونیک.... 31
2-25-1) بانکداری الکترونیک.... 31
2-25-2) تعریف بانکداری الکترونیک.... 32
2-25-3) سرویس‌های بانک الکترونیک.... 32
2-25-4)شاخه‌های بانکداری الکترونیک.... 33
2-25-5) کانال‌های بانکداری الکترونیک.... 33
2-25-6) مزایای بانکداری الکترونیک.... 33
2-25-7) بانکداری الکترونیک ؛ تیغ دولبه فرصت و تهدید. 34
2-26-1) تاریخچه پست بانک در ایران: 35
2-26-2)اهداف ووظایف دفاتر پیشخوان. 36
2-26-3) امور خدماتی پست بانک.... 36
2-26-4) خدمات ارزی پست بانک به شرح ذیل است: 36
2-26-6) افتتاح حساب سپرده قرض الحسنه جاری ارزی.. 38
2-26-7) افتتاح حساب سپرده قرض الحسنه پس انداز ارزی.. 38
3-1)جامعه آماری مورد بررسی.. 41
3-4) روش و ابزار گردآوری اطلاعات.. 42
3-5) روایی و پایایی ابزار سنجش... 42
فصل چهارم : تجزیه و تحلیل یافته های تحقیق
4-3) فرضیه های پژوهش و تحلیل دادهها 49
4-5) تأثیر متغیرهای توصیفی بر متغیرهای اصلی پژوهش: 62
فهرست جداول
جدول4-1: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب جنسیت... 45
جدول4-2: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب سن.. 46
جدول4-3: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب تحصیلات.. 47
جدول4-4: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب رشته تحصیلی.. 48
جدول4-5: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب سابقه کار. 49
جدول 4-6 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 1. 50
جدول 4-7 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 2. 50
جدول 4-8 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 3. 51
جدول 4-9 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه4. 51
جدول 4-10 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 5. 52
جدول 4-11 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 6. 52
جدول 4-12 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 7. 53
جدول 4-13 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 8. 53
جدول 4-14 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 9. 54
جدول 4-15 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 10. 54
جدول 4-16 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 11. 55
جدول 4-17 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 12. 55
جدول 4-18 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 13. 56
جدول 4-19 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 14. 56
جدول 4-20 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 15. 57
جدول 4-21 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 16. 57
جدول 4-22 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 17. 58
جدول 4-23 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 18. 58
جدول 4-24 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 19. 59
جدول 4-25 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 20. 59
جدول 4-26 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 21. 60
جدول4-27: ضرورت اجرای مدیریت ارتباط با مشتری به صورت الکترونیک.... 61
جدول4-28: سطح توجه به حفاظت و مراقبت از مشتریان. 62
جدول 4-29: بررسی اثر متغیرهای توصیفی بر روی متغیرهای اصلی پژوهش... 63
فهرست نمودارها
نمودار4-1: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب جنسیت... 45
نمودار4-2: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب سن.. 46
نمودار4-3: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب تحصیلات.. 47
نمودار4-4: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب رشته تحصیلی.. 48
نمودار4-5: توزیع فراوانی و درصد کارکنان مورد مطالعه بر حسب سابقه کار. 49
نمودار 4-6 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 1. 50
نمودار 4-7 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 2. 50
نمودار 4-8 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 3. 51
نمودار 4-9 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 4. 51
نمودار 4-10 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 5. 52
نمودار 4-11 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 6. 52
نمودار 4-12 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 7. 53
نمودار 4-13 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 8. 53
نمودار 4-14 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 9. 54
نمودار 4-15 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 10. 54
نمودار 4-16 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 11. 55
نمودار 4-17 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 12. 55
نمودار 4-18 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 13. 56
نمودار 4-19 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 14. 56
نمودار 4-20 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 15. 57
نمودار 4-21 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 16. 57
نمودار 4-22 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 17. 58
نمودار 4-23 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 18. 58
نمودار 4-24 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 19. 59
نمودار 4-25 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 20. 59
نمودار 4-26 : ارزیابی نظرات پاسخگویان نسبت به گویه 21. 60
نمودار4-27: ضرورت اجرای مدیریت ارتباط با مشتری به صورت الکترونیک.... 61
نمودار4-28: سطح توجه به حفاظت و مراقبت از مشتریان. 62
پیشینه ومبانی نظری تحقیق رضایت مشتری در بانکداری الکترونیک
——————————————————————————
قسمتی از مبانی نظری متغیر:
امروزه بانکها نقش اساسی ومهمی در رشد وتوسعه اقتصادی کشورها ایفا می نمایند.بانک عبارت ازیک رشته فعالیت اقتصادی است که ایجاد اعتبار می کند وامر پرداختها ونقل وانتقال وجوه را تسهیل می کند. بانکها می توانند باکسب رضایت بیشتر مشتریان وتشویق آنها به پس انداز وتجهیز پس انداز وتراکم سرمایه وجمع آوری سرمایه های کوچک وبکار انداختن آنها دررشته های تولیدی ومصرفی ، نقش مهمی را درشکوفایی اقتصاد کشورها ایفا نمایند که تحقق این هدف با کسب رضایت بیشتر مشتریان حاصل می شود.در اینجا لازم است که رضایت مندی را تعریف کنیم :واکنش شناختی یا احساسی که در پاسخ به برخوردهای خدماتی ،در فرد ایجاد می شود.باید توجه داشت که رضایت مشتریان ، تحت تأ ثیر عوامل متعددی قرار دارد که یکی از مهم ترین این عوامل ،کیفیت محصول یا خدمت می باشد. در حقیقت، رضایت مشتری با کیفیت یا خدمت رابطه ای تنگاتنگ دارد.باید توجه داشت که :کیفیت توسط مشتری تعیین می گرددنه توسط تولید کننده ویا سرویس دهنده . به عبارت روشن تر، کیفیت مجموعه عای از خدمات ومشخصات یک کالا یا خدمت است که احتیاجات ورضایت مصرف کننده را تأمین می کند.بنابراین همانطور که در بالا بیان شد کیفیت شامل مجموعه ای از خصوصیات ومشخصات یک کالا وخدمات می باشد که تأمین کننده رضایت مشتری است.
بایدتوجه داشت که امروزه ایجاد رقابت شدیدی میان بانکها ،بالارفتن سطح انتظارات مشتریان برای دریافت خدمات با کیفیت بالا وتغییرات سریع تکنولوژی ،بانکها را ملزم به فراهم کردن خدمات با کیفیت برای مشتریان وراضی نگاه داشتن آنها نموده است .بنابراین لازم است که مسئولین بانکی درجهت شناسایی عوامل تشکیل دهنده کیفیت وارائه خدمات مطلوبتر،تحقیقات علمی راجع به این موضوع را مدنظر قرار دهند.همچنین باید ذکر شود که ازجمله مواردمبهم برای مسئولین بانکی عدم آگاهی آنها از سطح کیفیت خدمات می باشد که لازم است آگاهی لازم رادر این زمینه کسب نمایند.
نکته مهم دیگری که باید مورد توجه قرار گیرد آن است که ترتیب واولویت عوامل تشکیل دهنده کیفیت فعلی خدمات ارائه شده به مشتریان برای مسئولین بانکی مشخص نیست که باید این موضوع نیز مورد توجه قرار گیرد تا بتوان با تقویت نقاط قوت ورفع نقاط ضعف ، باعث کسب رضایت بیشتر مشتریان گردید.
از این رو برآوردن نیازها وخواسته های مشتریان وایجاد رضایتمندی در آنها ، ضمن وفادار کردن آنان به بانک ، نه تنها افزایش منابع مالی وبقای سازمان را به دنبال دارد، بلکه امکان حضوری پرقدرت تر در میدان رقابت وکسب سهم بیشتری از بازار را برای بانک فراهم می آورد.از طرف دیگر مدیران بانکی باید بدانند که چه خدماتی با چه ویژگی هایی می تواند اعتماد مشتریان را در کنار رضایت آنها حاصل کند وباعث شود که مشتریان جهت یک خدمت خاص به یک بانک وخدماتش تکیه کنند.
مشتری بعداز انجام خرید می تواند ارزش درک شده از خدمات را با انچه مطلوب می داند مقایسه نماید ومیزانی از رضایت رادر خود درک نماید.درصورت درک میزان مطلوبی از رضایت احتمال وجوددارد که خرید راتکرار تماید یا احساس اعتماد دراو شکل گیرد وبعداز درک اعتماد یک تعهدی در اوایجاد شود ورابطه بلندمدتی یا فروشنده برقرار نماید واحساس وفاداری در اوشکل گیردواین همان ارزش وهدفی است که فروشنده برای هر خریدار ومشتری به دنبال آن است.
2-9-4) مفهوم وفاداری
وفاداری به عنوان سازه ای که احتمال بازگشت مجدد خریداران و خرید مجدد آنها را می سنجد، تعریف می شود. برخی از مؤلفان(بولتون[1]، اسمیت[2]، 2003؛ بری[3] و پرسورمن[4]،1996) به مفهوم مشابهی به عنوان نیات رفتاری اشاره دارند که شامل تجدید پیمان، ارائه توصیه ها و افزایش حمایت است.
2-9-5) مفاهیم اعتماد
پارسونز(1951) دو نوع اعتماد نهادین را معرفی کرده است: اعتماد به اعضای بنگاه یا نهاد و اعتماد به روش ها و ابزارهای واسطه ای. پارسونز بیان می کند که اعتماد بدون این که افراد به خلق ارزش های مشترک بپردازند، به وجود نمی آید. پس نقش افراد و کارگزاران نهاد در خلق اعتماد بسیار پر اهمیت است و منجر به شکل گیری ارتباطات مبتنی بر اعتماد در مصرف کنندگان خدمات نهاد می شود.(پارسونز[5] ،1951)
پیشینه ومبانی نظری تحقیق رضایت مندی مشتری
——————————————————————————
قسمتی از مبانی نظری متغیر:
یکی از عوامل مهم محیطی، مشتریان یک سازمان است. صاحب نظران مدیریت، کسب رضایت مشتری را مهم ترین وظایف و اولویت های مدیریت شرکت ها بر شمرده و لزوم پایبندی همیشگی و پایدار مدیران عالی به جلب رضایت مشتریان را پیش شرط اصلی موفقیت به حساب آورده اند (عالی،1381، ص 68).
همچنین، فروش خدمات به مراتب مشکل تر از فروش کالاهای ساخته شده است. واضح ترین دلیل این امر، ملموس و قابل رویت بودن کالاهاست، در حالی که خرید خدمت بطور کلی دارای ماهیت دیگری است. خدمات مبتنی بر تعهداتی است که در آینده تحقق پیدا می کند و به همین دلیل اعتماد و وفاداری بطور چشمگیری در این فرایند دخالت دارد. بدین ترتیب توان سازمان ها را در شکل گیری وفاداری[1] * مشتریان نباید کم تر از رقابت فنی و تکنیکی دانست. با این حال نمی توان رقابت را نادیده گرفت، مگر این که برای سازمان فرصتی بدست آورده باشید.
در این زمینه، یک چرخه مجازی به صورت نمودار 2-1 در زیر طراحی شده است که ارتباط بین سازمان، مشتری و نیز بهبود مستمر را نشان می دهند:
نمودار 2-1) چرخه مجازی ارتباط بین سازمان و مشتری
(صفاری نژاد، رحیمی،1387، ص 37)
نکته حائز اهمیت دیگری که در این زمینه وجود دارد، پیوند میان سیستم، استراتژی، کارکنان و مشتری است (نمودار 2-2). در این زمینه سازمان ها باید در جهت خدمت رسانی به مشتریان، اهداف کوتاه و بلند مدت خود را مشخص ساخته و از طریق استاندارد سازی فعالیت های مورد نظر، کیفیت خدمات را به موازات استراتژی های کلی در برنامه های سازمان تعیین نمایند (صفاری نژاد، رحیمی،1387، ص 32-38).
نمودار 2-2) پیوند بین کارکنان، مشتریان و استراتژی در سازمان
(صفاری نژاد، رحیمی،1387، ص 38)
در کل رضایت مندی مشتریان، تاثیری شگرف بر حیات حال و آینده ی یک سازمان خواهد داشت. در نظریه ی ((چرخه ی خدمت مطلوب)) وجود رابطه ی بین مشتریان رضایتمند و کارکنان رضایتمند در سازمان به صراحت بیان شده است. احساس رضایت مندی موجب افزایش آستانه تحمل برای پرداخت بهای بیشتر در قبال محصول مورد نیاز خواهد شد که از این طریق می توان، میزان مزایا و سطح دستمزد پرداختی برای کارکنان سازمان را افزایش داد. این امر، خروج و جایگزینی نیروهای کار را کاهش می دهد. علاوه بر تامین رضایت شغلی کارکنان و بهبود رویه ی کاری، احتمال تامین رضایت مشتری نیز بیشتر می شود. سازمانی که این فلسفه را دنبال می کند، موفق تر و در نهایت سودمند تر است. بدین ترتیب منافع کارکنان، مشتریان و صاحبان سازمان تامین می شود و وضعیت برد- برد- برد حاکم می گردد (نمودار 2-3) (صفاری نژاد، رحیمی،1387، ص 45).
نمودار 2-3) چرخه خدمت مطلوب به مشتری
(صفاری نژاد، رحیمی،1387، ص 45)
در ادامه قبل از بیان سایر مباحث در رضایت مشتری، به معرفی چند تعریف از این مفهوم می پردازیم.
2-2-1) تعریف رضایت مشتری :
با مرور ادبیات «رضایتمندی مشتریان» در مییابیم که پژوهشگران علوم اجتماعی و روانشناسی طی سی سال گذشته، حداقل بیست تعریف در مورد رضایتمندی داشته اند که اکثرا˝ از طریق مصاحبه با آزمودنی ها مورد بررسی و آزمایش قرار گرفته است. نتایج این بررسی ها نشان داده است که بیشترین این تعاریف در مقایسه با هم، دارای همپوشانی هستند. در سال های اخیر، مجموعه این تعاریف و روش های اندازه گیری آنها موضوع ادبیات رضایت مشتریان را تشکیل می دهند.
[1] Loyalty
*مفهموم وفاداری در مشتری و ایجاد مشتریان وفادار در چهارچوب کسب و کار، بصورت "ایجاد تعهد در مشتری برای انجام معامله با سازمان خاص و خرید کالاها و خدمات" توصیف می شود.
پیشینه ومبانی نظری تحقیق رضایت مشتری
——————————————————————————
قسمتی از مبانی نظری متغیر:
امروزه شاهد تجارب متفاوتی از راه خدمات در زندگی روزمره هستیم. از شاخص های سنجش میزان برتری سازمان ها نسبت به هم، کارکنان شاغل در آن سازمان ها است که میزان وفاداری و تعهد آن ها باعث می شود وظایف محوله را با کیفیت بالاتری به انجام رسانند. این امر موجب افزایش عملکرد، بهره وری و اثربخشی سازمان می شود. برعکس،افراد بی تفاوت یا بی مسئولیت در برابر اعمال محوله سازمان این رفتار را به همکاران منتقل می کنند و باعث کاهش عملکرد افراد و تنزل سازمان از نظر کمی و کیفی می شوند. در دهه 1990 رضایت مشتریان، تاثیر قابل توجهی بر تفکر مدیریتی داشت. در حقیقت تشخیص درک، رویارویی و پیش بینی نیازهای مشتری منابع مهم بقاومزیت رقابتی برای یک شرکتی هستند که اثر قاطع بر مجموعه اولویتها و فعالیتهای شرکت دارد. در دنیای امروز صنایع خدماتی بخش عمده ای از بازارها را در بسیاری از کشورهای جهان به خود اختصاص داده اند. بنابراین گسترش روز افزون تعداد مشاغل خدماتی در کنار افزایش میزان اهمیت این گونه صنایع در تولید ناخالص ملی کشورهای مختلف، موضوع عرضه خدماتی بی عیب و نقص و با کیفیت برتر را به مسأله ای در خور توجه فراوان کرده نموده است(شاهین و ابوالحسنی به نقل از شفیعی،2006). تا چند سال اخیر صنعت بیمه کشورمان تحت سلطه کامل بخش دولتی بوده است وشرکت های بیمه در محیط غیررقابتی و با ثبات فعالیت می کردند و لزومی برای توجه به کیفیت خدمات نمی دیدند اما در سال های اخیر ظهور شرک تهای بیمه خصوصی فضای صنعت بیمه را دگرگون کرده است و رقابت در این بخش به شدت افزایش یافته است. هم چنین درصد افرادی که در بخش خدمات مشغول به فعالیت هستند نسبت به سایر بخشها در حال افزایش است. کیفیت خدمات در این بخش ها به خصوص در صنعت بیمه به میزان زیادی به عملکرد کارکنان بستگی دارد. بنابراین سازمان های خدماتی و به طور اخص صنعت بیمه متوجه این موضوع شده اند که به منظور حفظ مشتریان خود و کسب مزیت رقابتی، یکی از موضوعات مهم و کلیدی که بایدهمواره مد نظر قرار دهند، بهبود کیفیت خدمات خود است(کندامپیولی و منگیوس[1]،2004،ص178).
2-1) رضایت مشتری
بازار اقتصاد جهانی، هیچ‌گاه به این اندازه رقابتی نبوده است. در سراسر دنیا، سازمان‌ها و بنگاه‌های تجاری تلاش میکنند تا از طریق نیل به مزایای منحصر به فرد، نسبت به سایر رقبا به موقعیتی ممتاز دست یابند. از سوی دیگر، اغلب مشتریان هنگام خرید کالا و خدمات مورد نیاز، از امکان گزینه‌های متعددی برخوردار هستند. به همین دلیل آنان ورای مشخصات ظاهری و ویژگی‌های فیزیکی یک محصول سایر شاخصهای کیفی را مدنظر قرار میدهند(غفاری آشتیانی، 1387،ص42).
مشتریان در جستجوی سرنخ‌هایی هستند که آنان را برای شناسایی بهترین تأمین کننده یاری نماید. در این راستا آنان علاوه بر بررسی عملکرد داخلی، هرگونه مدرک و شواهد خارجی که نشانه برقراری اصل تمرکز بر کیفیت در سازمان عرضه کننده میباشد را مورد توجه قرار میدهند. اندازهگیری رضایت مشتری از جمله اقدامات داخلی محسوب میشود که نمود جهت‌گیری سازمان به سمت کیفیت میباشد(کاوسی و سقایی، 1384،23).
برای موفقیت در بازار پیچیده و رقابتی امروز، محققان معتقدند که رضایت مشتری یک عامل کلیدی و مهم است(اندیوبیسی و واه[2]،2005،ص65). رضایت مشتری از ارزش قابل ملاحظه‌ای برخوردار است، چرا که از دادههای مرتبط با مصرف اقتباس شده(در مقابل تولید) و همچنین به عنوان یک شاخص راهنما برای سودآوری آینده مطرح است. رضایت مشتری راهنمایی برای دستیابی به وفاداری بیشتر مشتری است. رضایت مشتری از طریق ارتقاء وفاداری، درآمدهای آتی را تضمین کرده، هزینه‌های معاملات آینده را کاهش داده، موجب کاهش کشش قیمتی شده و از کاسته شدن مشتریان سازمان به هنگام بروز لغزش‌های احتمالی در کیفیت جلوگیری میکند. همچنین توصیههای دهان به دهان حاصل از مشتریان راضی، هزینه‌های جذب مشتریان جدید را کاسته و شهرت سازمان را ارتقاء می‌بخشد. در نقطه مقابل، نارضایتی مشتریان اثراتی معکوس بر جای می‌گذارد. بنابراین میتوان مشتریان راضی را یک دارایی ارزشمند برای سازمان به شمار آورد(اندرسون و فومل[3]،2000،ص871).
طی ده سال اخیر انواع مختلف سازمان‌ها، چه بزرگ و چه کوچک، پی به اهمیت رضایت مشتری برده و دریافته‌اند که ارتباط شدیدی بین رضایت مشتری، حفظ مشتری و سودآوری سازمان وجود دارد. برای بسیاری از سازمان‌های فعال در بخش عمومی، رضایت مشتری خود معیاری برای موفقیت است. بنابراین رضایت مشتری به هدف عملیاتی بسیاری از سازمان‌ها تبدیل شده است(هیل، 1385،ص24).
سازمان‌های متعالی، پاسخ‌گوی نیازها و انتظارات مشتریان خود میباشند. این قبیل سازمان‌ها فعالیتهای رقبای خود را تحت نظر قرار میدهند و مزایای رقابتی آنها را شناسایی می‌نمایند. سازمان‌های مذکور، به طور مؤثری به پیشبینی نیازها و انتظارات آتی مشتریان خود می‌پردازند تا این نیازها و انتظارات را برآورده سازند و در صورت امکان از آنها پیشی گیرند. این سازمان‌ها، در برابر نقاط ضعف خود به سرعت و به گونه‌ای اثربخش واکنش نشان میدهند. آنها روابطی متعالی را با تمام مشتریان خود ایجاد و حفظ میکنند. اگر سازمان‌ها را در مسیر تعالی در سه گروه سازمان‌های در آغاز راه تعالی، سازمان‌های در میانه راه تعالی و سازمان‌های بالغ و متعالی تقسیمبندی کنیم، میتوان گفت که سازمان‌های در آغاز راه، میزان رضایت مشتریان خود را ارزیابی کرده‌اند، سازمان‌های در میانه راه، موفق شده‌اند ارتباط بین اهداف میان مدت و کوتاه مدت خود را با نیازها و انتظارات مشتری برقرار نمایند و سازمان‌های بالغ، محرکهای کسب و کار برای جلب رضایت مشتریان و موارد مرتبط با وفاداری مشتریان را درک و اندازهگیری نموده‌اند و بر مبنای آن عمل میکنند(غفاری آشتیانی، 1387،ص36).
[1] Kandampully, Menguc
[2] Ndubisi and Wah
[3] Anderson and Fornell
پیشینه ومبانی نظری تحقیق رضایت مشتری
توضیحات: فصل دوم پایان نامه کارشناسی ارشد (پیشینه و مبانی نظری پژوهش)
همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب
منبع : انگلیسی وفارسی دارد (به شیوه APA)
نوع فایل: WORD و قابل ویرایش با فرمت doc
قسمتی از متن مبانی نظری و پیشینه
در جهان کنونی که امکان تولید انبوه کالا و خدمات، زمینه افزایش عرضه در مقایسه با تقاضا را فراهم آورده است، برای تولیدکنندگان راهی جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده و دیگر نمی توان حیطه بازار و عرضه را با ابزارهای محدود گذشته تعریف کرد. تجربه نشان داده است، سازمان هایی که از منظر سنتی به مفاهیم مشتری، کالا، بازار، فروش، خرید، رقابت، تبلیغات، کیفیت و ... نگاه کرده و می کنند علاوه برکسب نکردن موفقیت، سرمایه های خود را هم ازدست داده اند. با ظهور اقتصاد رقابتی مفاهیمی چون مشتری مداری و کسب رضایت مشتری، پایه و اساس کسب و کار تلقی شده و سازمانی که بدان بی توجه باشند از صحنه بازار حذف می شوند. امروزه نقش مشتریان از حالت پیروی از تولیدکننده به هدایت سرمایه گذاران، تولید کنندگان و حتی محققان و نوآوران مبدل گشته است. به این ترتیب بسیاری از مفاهیم و تئوری ها برمحور "مشتری" نگارش شده اند(ناظمی و همکاران، 1392،ص52).
سمت و سوی تمامی فعالیت های بنگاه اقتصادی برای تأمین نیازهای مشتری و کسب رضایت و اعتماد اوست. در بازار گسترده امروز موفقیت یا عدم موفقیت یک بنگاه اقتصادی به رفتار مشتری بستگی دارد. اوست که با مطالعه و بررسی نیازهای خود و کالاهای متنوعی که در اختیار دارد و با توجه به امکانات خود به ارزش گذاری مواردی همچون قیمت، مرغوبیت، کیفیت و ... می پردازد و در نهایت انتخاب می کند. حفظ مشتریان و افزایش وفاداری مشتریان در این فضای رقابتی در حوزه خدمات، روز به روز مشکل تر می شود. مفهوم بازاریابی دلالت بر این عقیده دارد که صنعت، فرآیند جلب رضایت مشتری است نه فرآیند تولید کالا. یک صنعت با مشتری و نیازهایش شروع می شود نه از طریق گرفتن حق امتیاز، مواد خام و یا مهارت فروش. فقط هنگامی یک سازمان می تواند به بقای خود ادامه دهد که بتواند نیازها و خواسته های مشتری را با درکی صحیح و جامع از طرف مقابلش (مشتری) برآورده کند که این اهمیت مطالعه رفتار مشتری را نشان می دهد. محققان با توجه به مطالعات گسترده خود، خاطرنشان می کنند که ، نخستین و مهم ترین اصل در هر سازمانی توجه به خواسته مشتری است. سازمان ها بدون توجه به خواسته مشتری نمی توانند به حیات خود ادامه دهند(ناظمی و همکاران، 1392،ص52).
دغدغه مشتری مداری مهمترین عامل موفقیت در هر سازمانی است، مشتری بزرگترین سرمایه هر مؤسسه ای است . مشتری همه حقوق، مزایا و دستمزد ما را می پردازد(زارعی متین، 1388 ،ص62). بدون شک رضایت مشتری یکی از موضوعات بسیار راهبردی در دهه اخیر است . اکنون که در اقتصاد جهانی، مشتریان بقای شرکت را رقم می زنند، شرکت ها دیگر نمی توانند به انتظارات و خواسته های مشتریان مشتریان بی- تفاوت باشند، آنها باید همه فعالیت ها و توانمندی های خود را متوجه مشتریان کنند، چرا که تنها منبع برگشت سرمایه مشتریان هستند، بنابراین نخستین اصل در دنیای کسب و کار امروزی ایجاد ارزش های مشتری پسند است. امروزه ما در شرایط اقتصادی و اجتماعی خدمت محور زندگی می کنیم که این وضعیت نیز روز به روز در حال افزایش است، به عبارت دیگر مشتریان ما به مراقبت و خدمات بیشتری نسبت به گذشته نیاز دارند . مسلماً در این راستا اطلاع از تصویر ذهنی و ادراک مشتریان نسبت به کالاها و خدمات ارائه شده از اهمیت خاصی برخوردار می باشد و ضمن برملا ساختن نقاط ضعف و قوت یک سازمان، زمینه- ای را برای اتخاذ راهبردهای مناسب و ارتقای سطح عملکرد فراهم می آورد. بنابر این رضایت مشتری هدف عملیاتی خیلی از سازمان ها شده است. آن ها در جایی که بهبود عملکرد تاثیر زیادی بر رضایت مشتری دارد(ازقبیل کیفیتوخدمات به مشتری)سرمایه گذاری زیادی کرده اند. رضایت، وجود یک احساس مثبت است که در مصرف کننده یا دریافت کننده ایجاد می شود . در اصل این احساس به واسطه برآورده شدن انتظارات مشتری و عملکرد عرضه کننده به وجود می آید بر حسب اینکه انتظارات مشتری و کالا و خدمات دریافت شده با یکدیگر هم سطح باشند، یا کالا بالاتر یا پائین تر از سطح انتظارات مشتری باشد، در او احساس ذوق زدگی و یا نارضایتی پدید می آید (دادخواه، 1388،ص55)
2-4-1)تعریف رضایت مشتریان از دیدگاه مختلف
رضایت مشتری احساس یا نگرش مصرف کننده نسبت به محصول یا خدمت پس از اینکه مصرف شده است.(جمال و ناصر،2002)[1] رضایت مشتری را از لحاظ روانشناختی، احساسی میداند که در نتیجه مقایسه بین مشخصات محصول دریافت شده با نیازها یا خواسته های مشتریان و انتظارات اجتماعی در رابطه با محصول، حاصل می شود. راپ [2]بر مبنای تعریف فوق، رضایت مشتری را به عنوان یک دیدگاه فردی برای مشتری تعریف میکند که از انجام مقایسات دائمی مابین عملکرد واقعی سازمان و عملکرد مورد انتظار مشتری ناشی میگردد. تاپفر [3] در تعریف مفهوم رضایت مشتری به مطلب جالبی اشاره کرده است : رضایتمندی مشتری به نوع فعالیت تجاری یک سازمان و یا به موقعیت سازمان در بازار بستگی ندارد، بلکه رضایت مشتری به توانایی و قابلیت سازمان در تأمین کیفیت مورد انتظار مشتری بستگی دارد. ژوران[4]رضایت مشتری را اینگونه تعریف می نماید :رضایت مشتری، حالتی است که مشتری احساس میکند که ویژگی های فرآورده، منطبق بر انتظارات اوست . ژوران عدم رضایت یا ناخرسندی مشتریان را به عنوان یک مفهوم جداگانه در نظر گرفته و آن را چنین تعریف می کند :نارضایتی مشتری، حالتی که در آن نواقص و معایب فرآورده موجب ناراحتی، شکایت و انتقاد مشتری میشود .به عقیده این دانشمند، رضایتمشتری و عدم رضایت مشتری متضاد نیستند. درواقع رضایتمندی مشتری ناشی از ویژگی های محصول یا خدمت عرضه شده میباشد که مشتری را برای خرید و استفاده از آن ترغیب مینماید. از سوی دیگر عدم رضایت مشتری از نقایص و کمبودهای موجود در محصول یا خدمت سرچشمه می گیرد که موجب دلخوری و شکایت مشتریان خواهد شد. با این وجود، باید به این نکته توجه داشت که بسیاری از محصولات با اینکه هرگز سبب ناخرسندی مشتریان نمی شوند، اما از فروش بسیار کمی برخوردار میباشند. دلیل این امر آنست که سایر رقبا محصول مورد نظر را به گونه ای عرضه می کنند که ویژگی های آن، رضایت مشتریان را در سطحی بالاتر برآورده می سازد. ریچارد الیور از جمله معروفترین محققین در زمینه رضایت مشتری، عقیده دارد رضایتمندی مشتری یا عدم رضایت او از تفاوت مابین انتظارات مشتری و کیفیتی که او دریافت کردهاست، حاصل میشود. به عبارت دیگر، برای انداز ه گیری رضایت میتوان از رابطۀ زیر استفاده نمود:( وزبرزنجانی، 1389 ،ص70)
[2] Rapp
[3] Topfer.
[4] Juran
پیشینه و مبانی نظری رضایت مشتری
توضیحات: فصل دوم پایان نامه کارشناسی ارشد (پیشینه و مبانی نظری پژوهش)
همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب
منبع : انگلیسی وفارسی دارد (به شیوه APA)
نوع فایل: WORD و قابل ویرایش با فرمت doc
قسمتی از متن مبانی نظری و پیشینه
رضایت مشتری یکی از مهمترین موضوعات مهم نظری و تجربی برای اکثر بازاریابان و محققان بازاریابی است. رضایت مشتری را میتوان به عنوان جوهره موفقیت در جهان رقابتی تجارت امروزی دانست. بنابراین اهمیت رضایت مشتری و حفظ مشتری در تدوین استراتژی برای شرکتهای مشتریمدار و بازارمدار نمیتواند دست کم گرفته شود. امروزه رضایت مشتری با نرخ در حال رشدی مورد توجه شرکتها قرار گرفته است. رضایت مشتری احساس یا نگرش یک مشتری نسبت به یک محصول یا خدمات بعد از استفاده از آن است. رضایت مشتری نتیجه اصلی فعالیت بازاریاب است که به عنوان ارتباطی بین مراحل مختلف رفتار خرید مصرفکننده عمل میکند. برای مثال اگر مشتریان به وسیله خدمات خاصی راضی شوند، احتمالا خرید خود را تکرار خواهند کرد، به دیگران درباره تجارب مطلوب خود خواهند گفت و در تبلیغات دهان به دهان مثبت درگیر میشوند. حاصل این است که مستقیما بقاء و سودآوری یک شرکت را تحت تأثیر قرار میدهند (جمال و ناصر ، 2002). تعاریف متعددی از رضایت مشتری در ادبیات بازاریابی ارائه شده است. لینگنفلد و اشنایدر (1998) رضایت مشتری را به عنوان نتیجه فرایندهای مقایسه روانشناسانه بین کیفیت محصول یا خدمات با انتظارات، خواستهها، اهداف مشتری و هنجارهای اجتماعی تعریف میکنند. رپ (1996) رضایت مشتری را به عنوان نگرش شخصی که از میان مقایسه بهرهوری واقعی و بهرهوری مورد انتظار از محصول یا خدمات، تعریف میکند (دلخواه ،1382). سیمون همبورگ (1998) اذعان میکند که الگوی "عدم تأیید انتظارات" در بحث نظری مفهوم رضایت مشتری در علم بازاریابی مهمترین نقش را ایفا می کند و عمومیترین مفهوم رضایت مشتری است. نتیجتا وی این مدل را به عنوان مدل اساسی رضایت مشتری در نظر می گیرد. نقطه شروع الگوی "عدم تأیید انتظارات" مقایسه بین تجربه واقعی مشتری از محصول (آنچه که هست) و آنچه که باید از نظر مشتری باشد، است (ویلالبس[1] ، 2000).
[1] .Villalobos
پیشینه و مبانی نظری روشهای سنجش رضایت مشتری
توضیحات: فصل دوم پایان نامه کارشناسی ارشد (پیشینه و مبانی نظری پژوهش)
همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
پیشینه داخلی و خارجی در مورد متغیر مربوطه و متغیرهای مشابه
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب
منبع : انگلیسی وفارسی دارد (به شیوه APA)
نوع فایل: WORD و قابل ویرایش با فرمت doc
قسمتی از متن مبانی نظری و پیشینه
به منظور سنجش رضایت مشتری میتوان از مدلهای مختلفی استفاده نمود بر اساس نوعی تقسیم بندی که مورد توافق سباستین پافرات[1] و همکارانش، توپر و هامبورگ رودولف[2] (1995) است مدلهای سنجش به دو نوع عینی و ذهنی تقسیم بندی میشوند.
مدلهای عینی بر اساس این ایده میباشند که رضایت مشتری از طریق شاخصهایی که به شدت با رضایت مشتری همبستگی دارند، قابل سنجش است و این شاخصها عقاید شخصی مشتریان نیستند. رضایت مشتری منجر به وفاداری مشتری میشود و نارضایتی مشتری منجر به از دست دادن مشتری میگردد. با توجه به این توجیه مدلهای عینی شاخصهایی از قبیل سهم بازار، تعداد شکایات، سود سالانه و .... را مد نظر قرار میدهند.اعتبار این مدلها تردید برانگیز است. برای مثال مقدار فروش یک محصول شرکت نمیتواند به عنوان رضایتمندی مشتری تفسیر شود اما این عامل به عنوان یکی از شاخصهای عینی در نظر گرفته میشوند.
بهترین شاخصهای دارای اعتبار مدلهای عینی، ممکن است نرخ نوسانات مشتری یا نرخ خرید مجدد مشتریان باشند. اما حتی این شاخصها به وسیله محرکهای دیگری مثل فعالیت رقبا تحت تأثیر قرار میگیرند (ویلالبس ، 2000).
در نمودار شماره (2-8) تقسیمبندی مدلهای سنجش رضایت مشتری دیده میشوند.
[1] .Sebastian paffrath
[2] .Topper & hamburg rudolf
روش جذب مشتری در تجارت الکترونیک
به منظور بررسی عوامل مؤثر بر اعتماد مشتری در تجارت الکترونیک، لازم است مروری تئوریک به مباحث مطروحه در این معقوله صورت گیرد. لذا در این فصل ابتدا مفهوم تجارت الکترونیک مورد بررسی قرار می گیرد. در این راستا تجارت الکترنیک را تعریف کرده و انواع، مراحل، اجزا، مدل های کسب و کاری و مزایای آن ، مورد توجه قرار می گیرد.
سپس بازاریابی الکترونیکی را تعریف کرده و ضمن بررسی اجزا و اهداف بازاریابی اینترنتی توضیحاتی راجع به عناصر آمیخته بازاریابی اینترنتی ارایه خواهد شد. در بخش بعدی از این فصل به خرید و فروش الکترونیکی اشاره شده وچگونگی خرید و فروش بهنگام محصولات، مورد توجه قرار خواهد گرفت
-1) مقدمه.....................
2-2) تجارت الکترونیک..........
2-2-1) تعریف تجارت الکترونیک..
2-2-2) انواع تجارت الکترونیکی.
2-2-3) مراحل تجارت الکترونیکی.
2-2-4) اجزاء تجارت الکترونیکی.
2-2-5) مدلهای کسب و کاری در تجارت الکترونیکی
2-2-6) مزایای تجارت الکترونیکی
2-3) بازاریابی الکترنیکی......
2-3-1) تعریف و تکامل بازاریابی الکترونیکی:
2-3-2) اجزاء بازاریابی اینترنتی
1-3-3) اهداف بازاریابی اینترنتی
2-3-4)آمیخته بازاریابی اینترنتی
2-3-4-1) تاثیر اینترنت و بازاریابی بر محصول
2-3-4-2) تاثیر اینترنت و بازاریابی بر توزیع
2-3-4-3) تاثیر اینترنت و بازاریابی اینترنتی بر قیمت
2-3-4-4) تاثیر اینترنت و بازاریابی اینترنتی بر ترفیع
2-4) خریدو فروش الکترونیکی....
2-4-1) از تجارت الکترونیکی تا خرید و فروش الکترونیکی
2-4-2) فروش بهنگام محصولات....
2-4-3) عوامل موفقیت در فروش اینترنتی
2-4-4) ایجاد یک فروشگاه مجازی.
2-4-5) سیستم خرید از طریق اینترنت
2-5) اعتماد در تجارت الکترونیک
2-5-1) ماهیت و مفهوم اعتماد...
2-5-2)دیدگاه جامع به اعتماد...
2-5-2-1) فلسفه................
2-5-2-2) روانشناسی............
2-5-2-3) مدیریت...............
2-5-2-4) بازاریابی............
2-5-3) ویژگی های اعتماد.......
2-5-4) نقش ریسک و آسیب پذیری در مفهوم اعتماد
2-5-5) مشخصات اعتماد بهنگام...
2-5-6) ابعاد اعتماد...........
2-5-7) مطالعات صورت گرفته در حوزه اعتماد در تجارت الکترونیک........................
2-5-7-1) مطالعات گیفن.........
2-5-7-2) مطالعات آنگ، دوبلار و لی
2-5-7-4) مطالعات چسکین و ساپینت
2-5-7-5) مطالعات همفیل........
2-5-7-7) مدل وانگ و امورین....
2-5-7-8) مدل فرآیند محور چند بعدی ایجاد اعتماد
2-5-7-9) تحقیقات شانکر و همکاران
2-5-7-11) تحقیقات دایل و همکاران
2-5-7-12) تحقیقات هافمن و همکاران
2-5-7-13) تحقیقات تراکتینسکی و همکاران
2-5-7-14) تحقیقات سولتان و همکاران
2-5-7-15) تحقیقات یون.........
2-5-7-16) مطالعات اسمیت و همکاران
2-5-7-17)مطالعات شایندرمن.....
2-5-7-18) مطالعات پالمر و همکاران
2-5-7-19) مطالعات ماتئو و همکاران
2-5-7-20) مدل اعتماد،اعتماد رسمی و اعتماد غیز رسمی
2-5-7-21) مدل چرخه زندگی تسعه اعتماد در تجارت الکترونیک
2-5-7-22) مدل چند بعدی در تجارت الکترونیک
2-5-7-23) مدل اعتماد ادراک شده در تجارت C 2B
2-5-8) فناوری حمایت کننده از اعتماد در تجارت الکترونیک
2-5-8-1) مهر و امضای تایید....
2-5-8-2) سیستم های شهرت.......
2-5-8-3) دفاتر ارائه عنوان ...
2-5-8-4-1) منوی کلیدی امنیتی .
2-5-8-4-2) سیستم زیر ساخت عمومی
2-5-8-5) واسطه های مالی و آژانس های تضمین کننده
2 -5-8-6) سیستم های حقوق و قانونی
2-5-8-6-2) رویکرد دوگانه......
2-5-8-6-1) رویکرد دستوری یا تجویزی
2-5-8-6-3) رویکرد حداقل.......
2-6) نتیجه گیری...............
ضرورت بازاریابی تک به تک در کسب رضایت مشتری
ضرورت بازاریابی تک به تک در کسب رضایت مشتری.. 1
چکیده 2
مقدمه. 3
رضایت مشتری چیست؟. 4
بازاریابی تک به تک چیست؟. 4
تمرکز بر روی مشتری: 16
نتیجه‌گیری.. 19
منابع. 21